Um lead que recebeu proposta e simplesmente parou de responder é um dos cenários mais frustrantes do funil B2B — o negócio chegou perto do fechamento e esfriou sem explicação clara. Remarketing segmentado especificamente para esse grupo, com mensagem adequada ao estágio, é uma ferramenta pouco usada para reabrir essas conversas.
A maior parte das estratégias de remarketing em mídia paga é pensada para visitantes que não converteram — quem visitou o site, mas não preencheu formulário. Leads que já avançaram até receber uma proposta comercial formal e depois pararam de responder representam um grupo diferente: já passaram por qualificação, já tiveram conversa direta com o time comercial, e o silêncio geralmente indica um obstáculo específico — orçamento, mudança de prioridade interna, ou concorrência —, não falta de interesse inicial.
O follow-up manual de vendas — ligação, e-mail, mensagem — é a ferramenta natural para esse cenário, mas tem limite de capacidade e de timing: o vendedor não controla quando aquela pessoa vai voltar a prestar atenção no assunto. Uma campanha de remarketing segmentada, ativa continuamente enquanto a proposta está em aberto, mantém a marca visível para esse lead independentemente do timing do follow-up manual, complementando sem substituir o esforço comercial direto.
A base dessa campanha é a mesma lógica do Customer Match para reengajamento de oportunidades perdidas, mas aplicada a um subconjunto mais específico: leads com proposta enviada e sem resposta há um período definido (por exemplo, mais de sete dias), exportados do CRM como lista de e-mails ou telefones e subidos como público segmentado no Google Ads ou no Meta Ads.
7 a 15 dias sem resposta — mensagem de reforço de valor, lembrando os principais benefícios discutidos.
15 a 30 dias sem resposta — mensagem com senso de urgência moderado, sem pressão agressiva.
Mais de 30 dias sem resposta — mensagem de reengajamento mais aberta, testando se o interesse ainda existe ou se a prioridade mudou.
Vale evitar repetir exatamente a mesma oferta ou desconto da proposta original no anúncio de remarketing — isso pode sinalizar desespero ou desvalorizar a proposta original enviada pelo time comercial. A mensagem funciona melhor quando reforça um ângulo diferente do valor da solução, ou apresenta um conteúdo complementar (um case, um material técnico) que ajude a reabrir a conversa sem parecer insistência sobre o mesmo ponto.
Assim como no reengajamento via Customer Match, é importante que qualquer resposta gerada por essa campanha seja sinalizada de volta para o vendedor responsável pela proposta original, evitando que dois canais diferentes (comercial e mídia paga) conversem com o mesmo lead de forma desalinhada.
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Não. Funciona como um complemento que mantém a marca visível de forma contínua, mas o contato direto do time comercial continua sendo a ferramenta principal para reabrir a conversa e entender o real motivo do silêncio.
Não existe um número universal, mas começar cedo demais pode parecer insistência excessiva. Uma janela comum é iniciar entre sete e quinze dias após o envio da proposta, quando o silêncio já indica algum obstáculo, mas ainda dentro de um período razoável de resposta.
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